做精准客户开发，建议角色定位要准，而且要准备好3个身份。

第一身份建议是把自己定位成一个采购助理，不要把自己作为一个业务人员的方式去强行传达一些业务信息或者上商务信息给客户（通俗点说就是广告信息），比如今天从我们采集的信息当中拿出30个客户信息，筛选出自己喜欢和有把握的客户后，打个比方最后锁定了20个情况很相似的客户准确去跟进，那么就先把这些客户网站上的产品做个大概分析，然后把自己能做的产品给客户提供一个完整的采购方案，比如说客户采购这个产品，中国目前的产业链分步主要是在哪几个地区，每个地区的优势和特色是什么，如果能看出客户产品的一些成分或者零部件的话，那么就开始把自己的优势先渗透进去零部件或者成分组成里面，不要单纯的直说价格有优势云云之类的，毕竟客户要采购这个产品，对价格早已经滚瓜烂熟，当客户有了兴趣之后，也跟我们自己互动了，就会产生出最基本层面的信任关系，自然后面会沟通到价格。

完成上述阶段后，接着要切换自己的角色，把自己作为一个产品经理，这个阶段主要跟客户沟通各种产品细节问题，让客户感觉到自己很专业和很值得信任，要是在设计上和原材料讲解甚至原材料替换上给到客户一些参考建议，效果则会更好。

晚上上述两个阶段后，这时候再把自己切换回来一个小小的业务人员，再满足了客户的要求之上，自己必须要自己的利益和提升斤斤计较，不要轻易把自己的利润和公司的利润拱手相让。

上述身份的切换，能按顺序就最好按照顺序来，自己要是有很强的调整能力，那么可以根据自己当前跟进国外客户的喜欢和实际情况灵活做调整就可以，因为有一些质量不高的客户会喜欢优先谈价格的，他们对品质没概念，总会觉得中国的外贸业务人员是猴子，可以把他们在手上随意玩弄。